物流金融贷中维护的技巧与策略
      在物流金融中,贷中维护的意义就如同扁鹊二哥的医道,为借款企业做检查,在风险尚不十分明显的时候采取必要的措施,避免后续的痛苦。
  贷中维护的重要等级在笔者看来几乎可以和贷前审核放在一起去讨论,但是很无奈的是,这却是一个非常容易被忽略的环节道理很简单,在正常的企业运营环境中,贷中维护就像做健康体检,并不会带来直接的价值回报,同时这件事或多或少都会牵扯到精力的投入。
      在很多物流金融机构看来,并不是一件高性价比的事情,所以很容易被忽略。但是风险如病症,如果我们不能像扁鹊的大哥一样治病于未有形之时,那么除病于初起之时就是我们直面风险爆发的最后机会。如何才能除病于初起之时,贷中维护无疑是这一阶段成本最低,效率最高的方法。根据不同的客户类型和业务形态,贷中维护的形式和内容可以个性化,但是大致上应该遵循两个方向:
                                                                
定期回访
  
定期回访是在企业借款之后,针对借款企业还款意愿和还款能力在特定的时间段内有节奏的检查和沟通。
       从回访的形式上来看,要遵循能够面谈不要电话,能够电话不要微信,能够在经营场地内不要在经营场地外的原则,争取每次定期回访都能够在借款企业的经营场地内面谈回访;
      从回访的频率上来看,定期回访就好比是个人体检,有问题的时候回访的频率高,问题越严重回访的频率越高,没有问题的时候只要保持正常的节奏就可以了。
     从回访的内容上来看,可以分为三个部分:
    
1、生产经营:通过系统或书面台账核实物流企业的发车量,应收账款等核心指标;与财务和调度聊聊最近的业务进展,大客户有没有变化,应收账款是不是及时到账,工资有没有拖欠;与企业实际控制人聊聊业务发展和近期计划等等。
   
主要的风险信号:

1)、企业实际控制人很难联系,推诿拖延或实际控制人暗示近期生意很不好做,资金紧张;

2)、财务指标混乱异常,销售量大幅下降或应收账款大幅增加,资金链紧张;

3)、经营场地凌乱无序,员工谈吐犹豫遮掩,心不在焉;

2、家庭生活小微物流企业中家族式运作的模式并不少见,在这种模式下,家族成员通常是一荣俱荣,一损俱损,互相间的影响可以很大,通过与在公司任职的家族成员的沟通,了解企业实际控制人的家庭生活变化不可忽略。

主要的风险信号:
1)、企业实际控制人或其重要亲属重病甚至亡故;
2)、企业实际控制人或其重要亲属出现严重资金问题;
3)、企业实际控制人家庭内部有重大分歧和纠纷;

3、社会关系:小微物流企业在物流园区的居多,生产经营集中且较容易管理,在贷后回访的过程中,对于借款企业的左邻右舍要做有心人,细心的沟通很可能会有惊人的发现,毕竟,朝夕相处的关系才是最容易知己知彼的。
主要的风险信号:
1)、借款企业出现外部经济纠纷且涉及金额较大;
2)、借款企业可能涉及民间借贷并时常有债主上门;
3)、借款企业实际控制人出现不良嗜好或负面外部评价。
                            
争做圈内人
   任何的行业都有圈内圈外,争做圈内人是贷中维护获取第一手信息的最快速也是最实惠的做法。物流具有一定程度的地域性,就是在一个区域的行业从业者之间的联系是紧密的,以卡车司机为最广泛基础的小微物流企业之间的联系是错综复杂的。
  信息的传递随着车与车,货与货之间的传递同样是高效和快速的,通过争做圈内人可以从两个方面来维护客户关系和规避风险。

及时获取借款企业的负面信息。
   所谓好事不出门,坏事传千里。在物流这样人力资源密集的行业里,类似法律纠纷,在途运输遇险这样的负面信息在圈内会很快成为公开的秘密,而无论是法律纠纷,尤其是经济纠纷还是运输途中烧了一车货,都足以让任何一个小微物流企业缓不过气来,如果能够及时第一手的获取负面信息,作为出借方的金融机构就可以在事态尚未恶化之前争取时间制定方案全身而退,不至于越陷越深。
  
笔者的从业经历中有过这样一个案例,借款企业与上游货主方发生了严重的经济纠纷,诉诸法律,在旷日持久的诉讼中借款企业越陷越深,无心经营,债台高筑,以至于最终几乎陷入绝境。由于在贷中维护中没有尽到应尽的职责,放松了警惕,等到发现问题的时候已经为时晚矣。
及时获取上游货主方的动态信息。
  
物流企业与上游货主方的关系是相伴相生的。通常情况下一家上游货主的合作物流企业不会只有一家小微物流企业,上游货主方的生产经营情况和回款的及时性也是运力供应商共同关心的话题,通过争做圈内人的方式可以间接的关注名下借款物流企业所对应上游货主方的结算变化和经营情况,这同样也是较为优质的贷中维护方式。
  
贝叶斯公式是概率统计领域里具有划时代意义的公式,所表达的意义简单来说就是用不断搜集到的新的信息去对原有的判断做出有效的修正,再简单点来说,就是没有什么事物是一成不变的。
  
贷中维护最为忌讳的是没有变化的概念,从经营优秀的物流企业到濒临破产的物流企业通常一年的时间都要不了,如果我们不能以动态的视角去维护和管理借款企业,那无异于在自我蒙蔽双眼,后果不堪设想。
 

                                             (来源:王涤非 ,互联网物流金融专家,路歌金融事业部总监)

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